Maestría en Marketing y Dirección Comercial

• Metodología : Semipresencial.
• Captación Internacional: Sí
• Convocatoria: Mayo 2018
• Tipo: Master
• Duración: 12 meses
• ECTS: 65

Maestría semipresencial que muestra las claves para atraer, vender, satisfacer y fidelizar.

Presentación del programa semipresencial en Marketing y Dirección Comercial .

En la actualidad, el entorno de negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio en el balance de poder en favor de los consumidores, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad a las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing y la forma en que se distribuyen y comercializan productos y servicios. Los consumidores son cada vez más exigentes y disponen de más información, por lo que tienen muy claro lo que quieren y donde obtenerlo.

El exceso de oferta y la dificultad para diferenciarse dibujan un panorama muy competitivo y acrecientan la necesidad de centrarse en el cliente.

En este entorno, las organizaciones necesitan profesionales del marketing y del área comercial capaces de liderar con éxito la correcta combinación de tres elementos: una sólida formación y conocimientos de marketing y comercial, habilidades necesarias para saber dar respuesta al entorno y al mercado actual, y capacidad para conectar con los clientes y estructurar una red de ventas eficaz.

La Maestría en Marketing y Dirección Comercial tiene como objetivo desarrollar los conocimientos técnicos, estratégicos y habilidades personales para formar directivos innovadores, con una amplia visión de la empresa y capaces de afrontar los retos que plantean las direcciones de Marketing y Comercial actual.

Todo ello desde dos puntos de vista :

- Una Dirección de Marketing capaz de comunicarse efectivamente en entornos multiculturales, de liderar equipos, de establecer conversaciones con sus clientes y de comprender el impacto de la tecnología en la forma de hacer negocios.

- Una Dirección Comercial que se anticipe a las necesidades de los clientes y fije las estrategias comerciales más adecuadas para la consecución de los objetivos, motive al equipo de ventas y lo lidere para la consecución de los objetivos marcados.


Programa Semipresencial :

A lo largo del programa se realizarán cuatro estancias presenciales en la ciudad de Colombia durante las que, de la mano de profesores expertos de OBS, los alumnos participarán en una serie de prácticas de coaching alrededor de las cuales podrán revisar las competencias desarrolladas a lo largo de la Maestría.

Estas sesiones presenciales se desarrollarán en los meses de Julio y Octubre de 2016.

Con el objetivo de poder practicar los conocimientos adquiridos y las competencias y habilidades propias de un coach.

Objetivos del programa Semipresencial en Marketing y Dirección Comercial :

La Maestría en Marketing y Dirección Comercial desarrolla todos los conceptos claves de las áreas de Marketing y Comercial aportando una visión integral del proceso de conceptualización y venta de un producto o servicio. Desde métodos de investigación de mercado, pasando por la detección de oportunidades que ofrece el mercado, la implementación de planes de marketing, hasta el diseño de la red comercial para alcanzar los objetivos establecidos.

Los participantes se familiarizan con las estrategias, técnicas y herramientas de mercado más actuales y tendrán que ponerlos en práctica en un Plan de Marketing y acción Comercial en un contexto de realidad simulada.

El programa en Marketing y Dirección Comercial está diseñado para:

• Adaptar la empresa a las necesidades del mercado y del cliente: qué desea el consumidor y/o el cliente, cuándo lo quiere, dónde lo quiere, cómo desea comprarlo, cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por ello.
• Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing.
• Definir los métodos de investigación de mercado, el uso de las fuentes de datos más adecuadas y el análisis de los resultados, en función de las políticas y estrategias comerciales de las empresas.
• Planificar y gestionar la actividad de Marketing y Comercial de la empresa.
• Adquirir los conocimientos y las herramientas de planificación, organización y dirección de los Equipos de Ventas.
• Desarrollar las habilidades directivas que permitan crear y dirigir equipos de venta que generen valor añadido a la organización.
• Desarrollar un Plan de Marketing y Comercial tipo, y aplicarlo en el contexto general de una empresa.
  

El programa cuenta con cuatro estancias presenciales en la ciudad de Colombia durante las que, de la mano de profesores expertos de OBS, los alumnos participarán en una serie de prácticas alrededor de las cuales podrán revisar las competencias desarrolladas a lo largo del programa.

Además, cuenta con el aval de la Metodología Online de OBS, registrada en el Registro de la Propiedad Intelectual, un claustro docente vinculado 100% con el ámbito empresarial nacional e internacional y la asistencia a una serie de Webconferences sobre las últimas tendencias tanto en marketing como comercial.

Metodología :

En OBS Business School orientamos nuestra metodología al desarrollo de competencias, conocimientos y habilidades. Promovemos la comunicación flexible e inmediata, incentivamos la discusión efectiva, fomentamos el trabajo en equipo y facilitamos la interacción entre todos los participantes, sean alumnos, profesores o profesionales invitados.

La experiencia del aprendizaje compartido .
Una de las claves de la formación en OBS es el valor del aprendizaje compartido, donde los participantes son el eje central. En nuestro campus virtual acceden a todo el material pedagógico y tecnológico, hablan con profesores e interactúan con personas de diferentes sectores, debatiendo casos prácticos junto a profesionales con experiencias y puntos de vista distintos. Así, ante un mismo caso, la diversidad de enfoques, capacidades y experiencias te aportan una perspectiva más amplia.

Participación práctica y activa .
Nuestra metodología se fundamenta en la combinación de aprendizaje práctico y teórico, exige la participación activa de los alumnos con sus opiniones y puntos de vista. Los participantes, además de trabajar la documentación que se les entrega, deben analizar y resolver casos prácticos que están basados en situaciones empresariales reales y simuladas.

Así, utilizando los documentos de referencia, casos de estudio y simulaciones que te ofrecemos a diario se genera una experiencia rica de aprendizaje, conectada a la realidad. En OBS no eres tan solo un espectador, eres un actor esencial.

La experiencia de estudiar en OBS .
La conexión de nuestros alumnos con OBS se basa en una amplia red de personas formada por profesionales, expertos, profesores, empresarios y emprendedores que se definen como inquietos, participativos, abiertos a preguntar y responder. Personas acostumbradas a plantear y sugerir, muy involucradas con el entorno empresarial y social en el que desarrollan su labor.

Así, la conexión que consigues estudiando con nosotros te mantiene despierto y conectado a todo lo que está pasando a tu alrededor. Estudiar en OBS supone estar al día en todo lo relacionado con tu área de interés, sobre todo en los contenidos prácticos que el equipo docente te irá suministrando día a día. Este es el valor que aporta OBS Business School.

Nuestros alumnos profundizan en las últimas tendencias relacionadas con su área de trabajo, formando parte de conversaciones dirigidas por profesionales en activo que seleccionan las fuentes, reflexionan con nosotros y finalmente las llevan a la práctica.
Los alumnos tienen, además, la oportunidad de participar en diversas actividades, seminarios o conferencias organizadas por EAE y la UB, que completan el aprendizaje en las aulas y contribuyen a vivir con mayor intensidad la experiencia OBS.

Plan de Estudios de la Maestría en Marketing y Dirección Comercial .

El plan de estudios se desarrolla durante doce meses, con inicio el mes de mayo o noviembre de cada año, y sigue un esquema de diez módulos que se corresponderán con las asignaturas más un Business Game y un Proyecto Final, que se desarrollará a lo largo del año. Los módulos se organizan en distintos bloques sobre los que pivota el programa, además de contener un curso introductorio antes de comenzar. Los cuatro bloques son:

1. Introducción
2. Dirección de Marketing
3. Dirección Comercial
4. Gestión Financiera y Presupuestaria

La estructura de la Maestría en Marketing y Dirección Comercial está diseñada adoptando como eje una visión integral de los procesos de marketing y comercialización dentro de las organizaciones, y con el objetivo de dotar de las herramientas necesarias para desarrollar estrategias de marketing y comerciales efectivas, basadas en la creación de valor:

Bloque 1: Introducción .

Nuevo Entorno Competitivo.

Veremos cómo afecta la innovación tecnológica al entorno competitivo de las organizaciones y su impacto en la economía. Realizaremos un análisis del entorno, trataremos a tecnología y sociología como los motores del cambio y profundizaremos en la sociedad digital y del conocimiento.

Bloque 2: Dirección de Marketing .

Marketing Intelligence y Consumidor 2.0

Para identificar oportunidades de negocio necesitamos información fiable que nos permita reducir la incertidumbre y nos ayude a tomar mejores decisiones para nuestro negocio.
Trataremos:

• El proceso de investigación de mercados: Introducción al vocabulario básico de la investigación de mercados. Introducción a las fuentes primarias y secundarias de información.
• Las claves y técnicas de la investigación cualitativa: Métodos de campo. Mostrar las características principales de las técnicas cualitativas y su aplicación en investigación de mercados.
• Técnicas cuantitativas: El cuestionario. Técnicas de muestreo. Investigación por paneles.
• La previsión de ventas: Modelos de previsión de ventas. Describir los sistemas que se utilizan para realizar previsiones de ventas. Explicar los modelos aplicables a la previsión de ventas (TAM, Beta…).

Marketing Estratégico: análisis y formulación

Aprenderemos a buscar, formular y cubrir las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, además de identificar las oportunidades que presenta el mercado. Hablaremos de:

•     La función estratégica del marketing.
•     Estrategias de marketing.
•     Gestión del marketing.
•     Orientación de la empresa al marketing.
•     Diagnóstico Estratégico (DAFO).
•     Desarrollo del Plan de Marketing.

Marketing Operativo: mix y herramientas

El Marketing Operativo tiene como misión llevar a la práctica las estrategias definidas en los diferentes planes de acción, tanto a corto como a largo plazo.
Estudiaremos:

•     Las políticas comerciales.
•     El Marketing Mix.
•     Las claves del Trade Marketing.
•     Seguimiento y control de las acciones de marketing.
•     Principales estrategias de comercialización.

Marketing Digital

El nuevo ecosistema digital requiere una batería específica de acciones imprescindibles para desarrollar actividades de marketing exitosas. El nuevo entorno económico demanda nuevas estrategias y acciones de Marketing, y conocer en profundidad las nuevas plataformas digitales de comunicación y venta.
Hablaremos de:

•     Definición del Marketing en Internet.
•     Las claves para el engagement con el usuario.
•     Estrategia de Marketing 2.0
•     Los nuevos modelos de consumidores y de negocios.

Bloque 3: Dirección Comercial .

Key Account Management

Estudiaremos la rama del marketing centrada en la gestión de clientes importantes de la empresa, o Key Account Management. Para ello estudiaremos:

•     El rol del Key Account Manager.
•     La creación de relaciones duraderas con los clientes.
•     Estrategias para cada tipo de cliente.
•     La negociación de grandes cuentas.

Dirección y gestión de la red de ventas

La fuerza comercial es, en muchas ocasiones, la cara visible de la empresa y el principal punto de contacto con gran parte de los clientes, con lo cual es muy importante cuidar tanto su gestión como su formación y motivación. Estudiaremos todo lo relacionado con la gestión de un equipo de ventas:

•     Variables comerciales que intervienen en la organización de la empresa.
•     Principios generales de la red de ventas.
•     Análisis de la situación de la empresa.
•     La información en la definición de estrategias de la zona.
•     Herramientas necesarias en la definición de la estrategia de ventas.
•     Casos de éxito y aplicabilidad.

Bloque 4: Gestión Financiera y Presupuestaria .

Gestión financiera y presupuestaria. Marketing y Ventas

El departamento de Marketing y Comercial funciona como un centro de ingresos cuyo objetivo último es generar ventas. Por ello, la gestión y control presupuestario, así como el conocimiento profundo de las variables claves de una cuenta de resultados, es crítico para alcanzar los objetivos definidos por el departamento. Veremos:

•     El control del plan anual de marketing.
•     Rendimiento del activo y rendimiento del capital.
•     Cómo aumentar la eficacia de las medidas de rendimiento.
•     El concepto de Marketing Audit.
•     Cuadro de Mando Integral en Marketing.

Bloque 5: Actividad Presencial .

Habilidades Directivas: técnicas de negociación, presentaciones y trabajo en equipo.

Estudiaremos la negociación como herramienta para persuadir y resolver conflictos, desde el punto de vista de un mix de habilidades personales y conocimiento tanto del interlocutor como del producto o servicio ofertado. Para ello:

• Conoceremos los diferentes estilos de negociación.
• Profundizaremos en el proceso de negociación: preparación, propuestas e intercambios.
• Veremos el cierre de la venta y seguimiento.
• Trabajaremos las habilidades de hablar en público y la realización de presentaciones eficaces e impactantes.
• Estudiaremos e implementaremos las habilidades de liderazgo necesarias para la conducción de equipos y, muy especialmente, de las redes de ventas.

Innovación centrada en el usuario. Design Thinking. Value Proposition Design. Técnicas de creatividad.

En este módulo se trabajarán técnicas de creatividad y metodologías de innovación de la propuesta de valor centrada en el usuario:

• Canvas de diseño de la propuesta de valor
• Técnicas de creatividad aplicado al desarrollo de producto o servicio.
• Metodología de diseño de producto o servicio centrado en el usuario según Design Thinking.

Marketing case competition.

En este módulo se trabajará sobre un caso práctico en el que deberán tomarse las decisiones de marketing que maximicen el resultado de la compañía.
La actividad se realizará en grupos de trabajo que competirán para presentar la mejor propuesta. Esta propuesta será defendida por cada equipo y evaluada por un jurado, que además dará un retorno a los alumnos.


Plan de Marketing Express .

En este bloque se propone elaborar el plan de marketing de una empresa en condiciones de poco tiempo y recursos. El objetivo es desarrollar la capacidad de crear un plan de acción que nos permita reaccionar en caso de una crisis o en el caso de un cambio rápido en el mercado que nos obligue a reaccionar de manera rápida

Proyecto Final .

El Proyecto Final deberá realizarse por equipos de tres o cuatro personas máximo por lo que será una oportunidad de integrar y aplicar conocimientos adquiridos sobre cómo repartirse trabajo, delegar y tomar responsabilidades.

El proyecto final consistirá en el envío de dos documentos:

• Trabajo escrito siguiendo las pautas establecidas.
• Presentación en powerpoint en la que se defienda el trabajo por parte del equipo siguiendo las pautas establecidas.

Business Game .

La introducción de un Business Game en el desarrollo del programa permite poner a prueba la capacidad analítica y el pensamiento estratégico en ambientes competitivos.
Los participantes se organizan por equipos adquiriendo el papel de directivos que deben atender las exigencias de un negocio, desde sus planteamientos estratégicos hasta el balance de resultados.

La asignatura trata del desempeño de la empresa y los alumnos tendrán la oportunidad de integrar los diferentes conocimientos desarrollados a lo largo del programa.
El foco de la asignatura está en identificar y analizar las fuentes de rentabilidad disponibles para la empresa y en desarrollar estrategias para acceder y explotar esas fuentes de rentabilidad. Es decir, la asignatura se centra en el análisis de la ventaja competitiva.

Actividades adicionales .

Actividades, conferencias y networking

Durante el Programa se organizan una serie de Webconferences y Webinars con directivos y expertos de empresas y organizaciones en las que se profundiza en temas de actualidad, tendencias e innovación, además de reclutamiento y desarrollo profesional.

El objetivo de estas actividades es acercar a los participantes a la realidad del entorno empresarial a través del análisis de casos de éxito en management, conocer mejor su entorno y, sobre todo, potenciar el networking del programa entre participantes, profesorado y profesionales del sector.


Profesores de la Maestría en Marketing y Dirección Comercial de OBS .

En OBS Business School nuestro profesorado te asegura una experiencia de aprendizaje que combina los conocimientos empresariales reales con el rigor académico. Todos los profesores del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial son profesionales en activo en destacadas empresas e instituciones, tanto nacionales como internacionales, con una amplia trayectoria tanto en la empresa como en la actividad formativa.

Tanto la contrastada experiencia de nuestros directores en el diseño de los programas como la tutela personalizada de nuestros profesores a lo largo del curso, son la garantía que da a tu titulación el valor práctico que las empresas requieren hoy en día.

Requisitos y Titulación de la Maestría en Marketing y Dirección Comercial .

Para acceder al programa es necesario disponer de titulación universitaria y experiencia profesional. Se valora especialmente la experiencia profesional porque es importante compartir conocimiento a partir de las aportaciones que cada participante realiza, desde su formación y responsabilidad profesional, a la situación que plantea el profesor. En caso de no disponer de alguno de los requisitos mencionados, el acceso al programa será valorado por la Dirección del Programa.

Las personas que superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos establecidos por la UB, obtendrán el título UB (Universidad de Barcelona). Además, todas las personas que superen la evaluación obtendrán la titulación de EAE Business School.

Para poder obtener la titulación de la UB es necesario disponer de Titulación Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). En caso de no disponer de una Titulación Universitaria de Grado, una vez superadas las diferentes evaluaciones, se obtendrá un diploma de extensión universitaria de la UB.

Modelo de evaluación :

El modelo de evaluación tiene como ejes clave:

• Contribuir a un seguimiento constante del programa.
• Asegurar el aprendizaje y uso de los conceptos y procedimientos presentados.
• Valorar el grado de consecución de los objetivos del programa que deberán traducirse en habilidades y competencias profesionales.

La evaluación se realiza de forma continuada a lo largo de todo el programa, existiendo para cada una de las asignaturas una serie de actividades que el alumno deberá realizar y que serán evaluadas por el profesor/a, quien informará al alumno de la calificación obtenida en cada una de ellas así como de los aspectos a mejorar en caso necesario.
El esfuerzo adicional realizado por los alumnos en su participación en actividades voluntarias y el progreso positivo continuado a lo largo de cada asignatura también son aspectos considerados por los profesores en el momento de establecer una calificación numérica como resultado global del aprovechamiento de la asignatura.

La evaluación global del programa resulta de la media de las distintas asignaturas que lo constituyen, siendo condición indispensable que la media de las calificaciones obtenidas en las distintas asignaturas sea positiva.

Becas y Ayudas de la Maestría en Marketing y Dirección Comercial .

OBS pone a disposición de los candidatos su Programa de Becas con el fin de fomentar la formación continua de profesionales, emprendedores y directivos. Para optar a una de estas becas, que financian una parte del programa, los candidatos deben estar admitidos en dicho programa y cumplir con los requisitos especificados.

El Comité de Admisiones y Becas valorará la adecuación del perfil y la trayectoria profesional de los candidatos, las razones alegadas en la carta de solicitud de beca y las recomendaciones profesionales y académicas del candidato.

Actualmente, están vigentes las siguientes becas:

Beca OBS Experience .

Objetivo: promover la formación continua de futuros profesionales a través de la Metodología Online OBS, la cual se encuentra registrada como modelo propio de formación online.

Requisitos: candidatos sin experiencia previa en modelos de formación online y que se ajusten a los requisitos académicos y curriculares del programa de su interés.

Beca Perfil Directivo .

Objetivo: promover las competencias directivas en aquellos candidatos que posean una experiencia profesional dilatada.

Requisitos: beca accesible para candidatos con más de 3 años de experiencia profesional en puestos de responsabilidad, que deseen adquirir las habilidades y capacidades directivas para dar un salto cualitativo en su carrera profesional.

Beca Online Business Management .

Objetivo: promover la generación de empresas nacidas en Internet, así como la creación de nuevos modelos de negocios basados en la red y la digitalización de negocios tradicionales que aún no operen en Internet.

Requisitos: candidatos que deseen adquirir los conocimientos y habilidades necesarias para emprender en Internet e impulsar nuevos modelos de negocio digitales, sea en su propia empresa o como directivo.